googletag.pubads().setRequestNonPersonalizedAds(0)


Beïnvloedingsstrategieën Cialdini

Robert Cialdini is een Amerikaanse professor die zich heeft gespecialiseerd in machtsgedrag, invloed en overreding. In zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion, beschrijft hij zes beinvloedingsstrategieën. Volgens Cialdini kun je met deze strategieën mensen voor je winnen, effectief invloed uitoefenen en dingen van ze gedaan krijgen. De strategieën zijn algemeen toepasbaar: je kunt ze gebruiken bij de interne communicatie, bij marketing, bij het plannen van interne verandertrajecten en bijvoorbeeld ook voor het omgaan met stakeholders en plannen en uitvoeren van de projectcommunicatie.

Cialdini onderscheidt de volgende strategieën:
1. Wederkerigheid
2. Schaarste
3. Autoriteit
4. Consistentie
5. Consensus
6. Sympathie

Strategie 1: wederkerigheid

What you give is what you get! Geef eerst iets weg en de ontvanger zal zich verplicht voelen iets teug te geven. Krijg je zomaar een duur cadeau en heb je niets om te retourneren, voel je je dan niet een beetje schuldig? Wil je mensen voor je winnen, hou ze dan op de hoogte, neem ze mee, laat zien dat ze belangrijk zijn, geef ze een cadeautje of steun ze op andere wijze. Goede kans dat ze jou ook zullen steunen!

Strategie 2: Schaarste

Naarmate iets schaarser is, wordt de behoefte om het te bezitten groter. Heb je iets dat voor anderen interessant is, maak het dan extra bijzonder en zorg dan dat je de toegang ertoe beperkt. Het moet voor de ontvanger bijzonder zijn het te kunnen verkrijgen. Dit geldt voor fysieke zaken, maar natuurlijk ook voor informatie.

Strategie 3: Autoriteit

Laat zien dat je verstand hebt van zaken en de macht hebt om dingen voor elkaar te krijgen. Als anderen je als autoriteit zien op je vakgebied, of als iemand die op andere wijze door anderen als voortrekker wordt gezien, heb je een voorsprong. Mensen zullen zich sneller neerleggen bij je mening en jou als leider en voorbeeldfiguur zien.

Strategie 4: Consistentie

Denk in kleine stapjes. Als mensen eenmaal een kleine beweging in de door jou gewenste richting gemaakt hebben, blijkt het in de praktijk niet zo gemakkelijk de volgende stap in een andere richting te nemen. Van koers wisselen is moeilijk, zeker wanneer je lekker op gang bent. Ook grote verandertrajecten beginnen met– weldoordachte – kleine stapjes en daarna neem je je volgers mee op reis.

Strategie 5: Consensus

Als iedereen het er mee eens is, zal het wel goed zijn. Krijg je invloedrijke collega’s mee en is de stem van de meerderheid in je voordeel, dan zullen anderen je waarschijnlijk ook sneller volgen. Zeker als je medestanders actief laten zien achter je te staan en je promoten is de kans groot dat anderen aansluiten. Je neerleggen bij de stem van de meerderheid is namelijk een stuk gemakkelijker dan confrontatie en tegenstand.

Strategie 6: Sympathie

Sympathieke collega’s gun je meer dan vervelende. Geef complimenten, help je collega’s en anderen en maak het hen gemakkelijk en leuk zich bij je aan te sluiten. Leef je in, in je medestanders en – vooral ook – tegenstanders en kijk waar je aansluiting kunt vinden. Empathisch vermogen wordt gewaardeerd en motiveert anderen je te willen helpen.

Toepassing van de zes beïnvloedingsstrategieën
De zes strategieën worden pas een ‘echte’ strategie wanneer je ze combineert en afstemt op de situatie. Zowel de organisatie zelf, de context en de specifieke situatie zijn van grote invloed op de te kiezen beïnvloedingsstrategie. Afhankelijk hiervan kunnen de impact van de verschillende ‘strategieën’ namelijk flink verschillen en moet je ze soms heel anders toepassen.

Heb je bijvoorbeeld al veel medestanders en zijn er geen tegenstanders, dan is het gemakkelijk tot consensus te komen en heeft deze ‘strategie’ minder aandacht nodig. En sympathie opwekken in een kleine organisatie vereist een hele andere aanpak dan in een multi-national.

Een passende beïnvloedingsstrategie, bestaat dus altijd uit een combinatie van uitgebalanceerde, op de omgeving afgestemde maatregelen. Bovendien veranderen de interne en externe organisatie en de specifieke situatie continu. Omgevingsbeïnvloeding is daarom een dynamisch proces, dat continu aandacht vereist en als dat nodig is aanpassing van de strategie.

Meer weten? Wij selecteerden de volgende boeken voor jou.

De kracht van timing

‘De kracht van timing’ voegt een nieuwe, cruciale dimensie toe aan het proces van overtuigen, die ervoor zorgt dat je invloed blijvend is. Het is een baanbrekend boek: uniek, fascinerend en waanzinnig praktisch. Sinds het verschijnen van de megabestseller Invloed in 1984 geldt Cialdini als dé autoriteit op het gebied

Posted in Projectcommunicatie | Tagged , | Comments Off on De kracht van timing

Invloed

Welke mechanismen zorgen ervoor dat jij ja zegt tegen een aanbieding waar je eigenlijk niet op zat te wachten? Welke technieken gebruiken verkopers en anderen die iets van jou gedaan willen krijgen? En hoe kun jij deze technieken zelf ook toepassen? Het gaat in biologisch opzicht om vaste gedragspatronen; complexe

Posted in Projectcommunicatie | Tagged , | Comments Off on Invloed
Aanvullende artikelen



Projectmanagementsite

Projectmanagementsite is een site van professionals voor professionals en van docenten voor studenten. Samen zorgen we voor betere projecten, door het ter beschikking stellen van methoden, modellen en gereedschappen. Of het nu gaat om een bondige uitleg van methoden, praktisch toepasbare tools en sjablonen of tips voor boeken en artikelen: projectmanagementsite is dé site voor praktisch toepasbare informatie over projectmanagement.

Wie zijn we?

Projectmanagementsite wordt bijgebouden door gedreven professionals die elk op hun eigen manier een fascinatie hebben voor projectmanagement. Allemaal hebben we hands-on ervaring met het inrichten en uitvoeren van projecten en meestal hebben we ervaring als docent. We stellen onze kennis en ervaring graag ter beschikking voor algemeen gebruik. Wil je ons leren kennen? We stellen ons op de experts pagina aan je voor.

Wat kunnen we voor je betekenen?

Wij managen niet alleen projectmanagementsite.nl, maar zijn ook in ons dagelijks leven actief met projectmanagement bezig; bijvoorbeeld met het trainen en coachen van medewerkers en het zelf managen van projecten. Wil je je verder verdiepen in dit onderwerp? Of heb je behoefte aan ondersteuning van een ervaren trainer, coach of projectmanager? Neem dan gerust contact op. Er is een goede kans dat we je verder kunnen helpen.